שלום לכולם. היום נדבר על תחנת הרדיו הרווחית בעולם וכיצד אתם יכולים להרוויח ממנה גם!
תרשו לי לעצור אתכם רגע לפני שאתם רצים אל האינטרנט או הרדיו שלכם. את התחנה הזו לא תמצאו שם. התחנה הזאת נמצאת בראשם של הלקוחות שלכם והיא נקראת: WIIFM – What's in it for me.
מה זו התחנה הזו? ובכן, זו התחנה שמתנגנת בראשם של אנשים כל הזמן. מה יוצא מזה לי? כאשר אתם מדברים עם לקוח על מוצר, עם הילד על עשיית שיעורי בית, עם השוטר על דו"ח – כולם מאזינים לתחנה הזאת.
ולמה זה חשוב? כי צריך לזכור כל הזמן – הלקוחות מעוניינים לדעת מה יוצא להם מהמוצר/שירות שלכם. לא למה אתם הכי טובים או הכי מתאימים. מה יוצא להם מזה.
כיצד ניתן להתחבר לתחנה הזו? רבות נכתב אודות פיתוח קשר עם הלקוח. הרעיון הוא פשוט. ע"י הקשבה ניתן לשמוע ולקלוט את הבעיות של הלקוח. רק ע"י הקשבה כנה ניתן להבין לעומק את בעיות הלקוח וכך לפתור אותן.
אחרי שהבנתם את הבעיות של הלקוח בדקו האם הפתרון שלכם מתאים עבורו (זכרו את התחנה...) אם לא, אמרו זאת ונסו לחשבו על פתרון שכן מתאים ללקוח. הלקוחות שלכם לא מעוניינים במוצרים שאין בהם תועלת ממשית עבורם. ההפך הוא הנכון. עליכם להיות מסוגלים להציג את התועלת בפתרון שלכם כפועל יוצא של הבעיות אותן הלקוח העלה (בשלב ההקשבה). אם לא תציגו פתרונות לבעיות הללו – לדעתי סיכויי המכירה שלכם פוחתים מאוד.
זכרו את התחנה הזאת. כאשר אתם באים להציג ללקוח מוצר חשבו עליה, זכרו להקשיב ולשאול שאלות כדי שהלקוח ירגיש בנוח ויספר על הבעיות שלו. אם הפתרונות שלכם מתאימים – מה טוב. אם לא – חפשו פתרון יצירתי אחר. הלקוחות שלכם יכירו לכם תודה ואתם תהיו מנחים בתחנה האהובה עליהם – WIIFM.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה