שלום לכולם. אני רוצה להכיר לכם את תחנת הרדיו הרווחית ביותר בעולם.
הרשו לי לעצור אתכם רגע לפני שאתם רצים אל האינטרנט או לכל מקום אחר, את התחנה הזו לא תמצאו שם. התחנה הזאת נמצאת בראשם של הלקוחות שלכם והיא נקראת: WIIFM – What's in it for me. ובעברית – מה יוצא לי מזה.
ומה זו התחנה הזו? ובכן, זו התחנה שמתנגנת בראשם של אנשים כל הזמן. מה יוצא לי מזה? כאשר אתם מדברים עם לקוח על מוצר, עם הילד על עשיית שיעורי בית, עם השוטר על דו"ח – כולם מאזינים לתחנה הזאת.
ולמה זה חשוב? כי צריך לזכור כל הזמן – הלקוחות מעוניינים לדעת מה יוצא להם מהמוצר או מהשירות שלכם. לא למה אתם הכי טובים או הכי מתאימים, אלא מה יוצא להם מהסיפור.
כיצד ניתן להתחבר לתחנה הזו? רבות נכתב אודות פיתוח קשר עם הלקוח. הרעיון הוא פשוט: ע"י הקשבה ניתן לשמוע ולקלוט את הבעיות של הלקוח. רק ע"י הקשבה כנה ניתן להבין לעומק את בעיות הלקוח וכך גם לנסות ולפתור אותן.
אחרי שהבנתם את הבעיות של הלקוח בדקו האם הפתרון שאתם מציעים לו, אכן מתאים עבורו (זכרו את התחנה...) אם לא, אמרו לו זאת בגלוי ונסו לחשבו על פתרון אחר שכן מתאים ללקוח. הלקוחות שלכם אינם מעוניינים במוצרים שאין בהם תועלת ממשית עבורם. ההפך הוא הנכון. עליכם להיות מסוגלים להציג את התועלת בפתרון שלכם כפועל יוצא מן הבעיות אותן הציג הלקוח (בשלב ההקשבה). אם לא תציגו פתרונות לבעיות הללו – לדעתי סיכויי המכירה שלכם פוחתים משמעותית.
זכרו את התחנה הזאת. וכאשר אתם באים להציג ללקוח מוצר חשבו עליה, זכרו להקשיב ולשאול שאלות את הנכונות שיגרמו לכך שהלקוח ירגיש בנוח ויחשוף את הבעיות שלו. אם הפתרונות שלכם מתאימים – מה טוב, אם לא – חפשו פתרון יצירתי אחר. הלקוחות שלכם יכירו לכם תודה ואתם תהיו המנחים בתחנה האהובה עליהם – WIIFM.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה