חפש בבלוג זה

יום שני, 27 ביוני 2011

Who is the captain in your relationship?

How many relationships do you have? Can you even count them down? Can you name the 10 most important business relationships you have?

Like every good ship, the relation-ship also needs a captain. If you let your relation-ship sail all by it self in the rough sea of the business world – you're most likely to find your ship resting on a sandbank.

So how can you take command and steer your relationship to your harbor?
1.     Understand that relationship need maintenance and as the captain – it's your responsibility to do it, by casual meeting, weekly newsletter, social connection and so on.
2.     Follow your relationships (like an admiral follows his fleet), be aware to weak relationships and make sure to strength them.
3.     Steer your relationships to the place you want them to sail, but never forget that the other side is also trying to steer to his "promised harbor" if you'll try to skip this stop – your ship will sink.
4.     Few relationships well maintenance and well steered are far more valuable than a lot of poor relationship that you can't steer.
5.     Always be on the lookout for more relationships, always define goal, find the right connection and use your existing relationships to build a new relationship.

Good salespeople build relationship and send it to sail by it self, excellent salespeople are the captain of their relationship and they steer it well through the roughest water to safe harbor.

יום שני, 25 באפריל 2011

The harder the training the easier the battle

Basic training
In the army this motto gets an entire new meaning, but in sales this phrase is important as well.
Since the last financial crises 2 years ago it seems that the economy is still limping, sales people all over are in the middle of a war, a war to success, a war to earn, a war to stay.
In war only the well trained, well equipped and well planed survive.
If you want to win you need to practice, hard. And the meaning of practice in the world of sales is similar to the way we use to practice in the army.

First – we start be learning and practicing the basic, and in sales the basic practice start with listening, perhaps the most important skill in the sales world. My advice is to start practicing by simply asking someone a question (it can even be a complete stranger) and listen to him, try to see how much information you can remember from that talk. Try to practice your memory, try to remember without writing, that way you will be able to look at your client while talking.
Another important skill one most practice is, well, the most slandered field: cold calling.
Unlike what many people think – cold calling doesn't necessarily involve phone. A cold call can be (in my opinion) walking into someone's office and asking for a meeting, calling a number someone gave you – any interaction you have with someone how don't know how you are – that's clod call.
How to practice? Well, that's not that complicated task. Pick up the phone, take a drive and try to get some appointment simply by walking into someone's place.

The importance of the basic training is to get used to the felling of doing it. You need to be able to do those thing naturally, as if you've doing it your entire life.

We'll meet again for the second part of basic practice.

Write me and tell me how you deed: nitay.alon@gamil.com

יום חמישי, 21 באפריל 2011

קשר אנושי בעולם דיגיטלי

עולם העסקים משתנה ללא הרף. חידושים דיגיטליים משנים חדשות לבקרים את מה שידענו והאמנו בו.
הרשתות החברתיות הוסיפו נדבך נוסף ומשמעותי למהפכת האינטרנט שעוברת על עולם השיווק והמכירות בעשור (וקצת) האחרון. המושג "Social Boom" מתאר אולי טוב יותר מכל מושג אחר את השינוי הרדיקלי שעובר על עולם העסקים בכלל ועל תחום השיווק בפרט.

נדמה שהיום ניתן לאתר, למכור ולתת שירות ללקוחות – מבלי לפגוש אותם ולו פעם אחת (לראיה – Amazon.com, Ebay.com והרשימה ארוכה עד בלי די...). אם זאת האמת הרי שבהרבה תחומים הקשר האנושי הבלתי אמצעי נשכח ובוטל, כי אין בו צורך. לא בכדי לפני מספר שנים הוספד (שלא בצדק) תחום המכירות.

יחד עם זאת, אני מאמין שהיחס האנושי חשוב היום יותר מתמיד. בעולם דיגיטלי אין תחליף לקשר הפשוט בין 2 בני אדם. יותר מכך, לדעתי לא יהיה תחליף לקשר הזה, עם כל השכלולים הטכנולוגיים שקיימים היום – בני אדם רוצים לעבוד מול בני אדם.

לכן היחס האנושי ללקוחות (פוטנציאליים או קיימים) קריטי. לא רק מהירות התגובה לבקשה באינטרנט, לא רק שירות לקוחות מתקדם. היחס חייב להיות "כמו פעם" פגישה מסודרת בין שני בני אדם או יותר. הקשבה כנה ופתירת בעיות של הלקוח היו ונשארו אבני היסוד של תחום השיווק והמכירות מימי הנחש בגן העדן ועד היום.

לסיכום, למרות הכלים הנהדרים שיש ברשותנו היום שבעזרתם ניתן להגיע ולסגור עסקאות עם לקוחות בכל העולם בכל רגע מבלי לצאת מהבית, רק מי שייתן יחס אנושי בלתי מתפשר – יזכה בהצלחה.

יום שישי, 8 באפריל 2011

Stop blaming the system – start playing the Game!

Many young entrepreneurs enter the world of business loaded with dreams: independence, wealth, power etc.
But they soon face reality, and reality is this – when you're the boss, secretary, account manager and (most important) – the salesman, well you need to work harder and to exceed in your actions – or else, give up your dreams.

Now, regarding the finance and organization of your business – you can find help or outsource, but selling – unfortunately, that's un-outsourced.
Why? Because you are the only one how knows your business, knows how are your clients and most important of all – how you can help them.

So, what are you so afraid of? Failure? Rejection? Disappointment? 
If so – then entrepreneurship isn't for you. And if your not afraid – well start selling – if you don't know how to do it, just keep on reading.

יום שישי, 17 בדצמבר 2010

The math of time waste

How do you calculate the time you waste on an average day in the office?

Do you have a formula that helps you to know the exact amount of time that you don't use to promote your goals and targets?

Allow me to suggest an idea: If it doesn't help you to achieve your goal – it’s a waste of time!

Let me show you what I mean, by attacking the no.1 time consuming task in sales life – cold calling. When you cold call you basically disturb a prospect day to try and sell something to him (meeting, information etc.). Even if you were smart enough to do your homework before calling and you know a thing or tow about your prospect there are no guarantee that the call will lead you somewhere, you simply "try your luck" in this call.

In my opinion – that's a waste of time. If your goal is to sell more, to establish relationship, to earn more money then act and do things that will get you there.

Just relaying on the law of large numbers to justify your actions isn't enough anymore. You must focus your effort on things that really work. For instance: If you know that referrals are the thing that work the best for you – do it, if e-mails do it for you – so be it.

Just don't waste your on things that don't work because you read it somewhere, or because you participated in some seminar. Do what's right for you; for your character, for your industry, and most – for your clients. 

יום רביעי, 15 בדצמבר 2010

Does doing like everybody else really help you?

Allow me to open with a question: if an expert would have told you that the best writers in the world are left-handed – would you start to write in your left hand tomorrow?

No, and why? Because it won't work for you! Your hand write will be unreadable and you'll achieve nothing – definitely not becoming a known author.

But hey! An expert told you…so what went wrong? The answer is this: the expert forgot that we – people are different one from the other.

The things that will work for someone won't work for the other.

The same can be told on sales. We try our best to do the same things like the others do. We try do act against our personality and against our character and we convince ourselves that this is the right thing for us! That we have to try harder!

It's like trying to jump to the moon and getting mad because we can't do it! So why do you keep on trying to use tools that don't work for us? Only because someone said so? Why do try over and over despite the fact that we don't see any fruit to our labor?

Some of us – sales people can sit for hours and make cold calls even if we hate it! Even if it doesn't work for us – because the expert said so!

This is not the way thing are working with people! We are not computers! If something is working for you – good! Stick with it; don't try to be something you aren't.

If you can sell more because you can establish relationship and friendship go for it! If you can get more meetings from referrals just do it! If you hate to cold call, send mail or walk from door to door – stop doing it!

I'm offering an alternative – try to focus on the things that you are good at. If you're good in cold call – do it, if you're good in d2d sale – good for you! But stick to it – even if everybody else doing the opposite.

Do what you're good at. That will make you happier, more successful, richer and a better salesman.

יום שבת, 27 בנובמבר 2010

לעולם אל תסעד לבד

עולם העסקים נדמה קשוח יותר מתמיד.
אי הודאות לגבי מצב המשק, המשבר שמרחף מעל כולם – כל זאת ועוד תורמים לאווירה השלילית שנדמה שמרחפת. השאלה שהרבה בעלי עסקים קטנים – בינוניים שואלים את עצמם בימים אלו היא: איך אני שומר על הקיים וממשיך לגדול למרות הכול?

לדעתי אין פתרון קסם, אם היה כזה – המצב של כולם היה נהדר והכול היה טוב ויפה.
כל ניסיון לנסח פתרון אחד בצורה של: תקבעו X פגישות בשבוע, תבצעו Y שיחות קרות וכן הלאה נראה לי חסר תועלת מיסודו.

הפתרון הוא כללי יותר לדעתי (ומובן מאליו) – לעשות יותר. בשלב זה נדמה כאילו קריאת המאמר היא בזבוז זמן. בוודאי שצריך לעשות יותר. נכון. השאלה היא מה לעשות יותר. לבצע עוד 40 שיחות קרות ביום זה התחלה טובה – אבל האם זה באמת מקדם אתכם?

זה השלב לחזור לבסיס. למהות של מכירות. אדם אחד עוזר לאדם אחר לפתור בעיה. לא צריך תוכנות מיוחדות, קמפיינים, מיילים. לחזור לבסיס והבסיס היה ונשאר – עבודה פנים מול פנים. חזרה לנטוורקינג.

חזרו ללקוחות שלכם, דברו איתם, תשמעו מהם איך משפיע המצב עליהם. האם אתם יכולים לעזור להם בכל דרך שהיא! לאו דווקא ע"י מכירת יותר מוצרים כמו שהרבה אנשים טועים ועושים. עיבדו על המוניטין והרלבנטיות שלכם. הראו ללקוחות שלכם שאכפת לכם מהם ולא רק מהכסף שלהם.

בררו האם יש סיוע שתוכלו לתת – ותרמו מהידע שלכם. הסבירו להם למה חשוב לכם לשמור אותם כלקוחות. צרו שיתופי פעולה עם חברות שמוכרות מוצר משלים לכם – שלבו זרועות ותנו חבילה מקיפה עם ערך אמיתי מוגדל ללקוחות שלכם.

היו פעילים – אל תאכלו ארוחות לבד. ארחו לקוחות ושמעו מהם עם המצב – אולי תגלו נישות חדשות ובטוח תחזקו את הקשר איתם.

עכשיו זה הזמן הכי טוב לפעול – והדרך הכי טובה היא נטוורקינג – עם אנשים אמיתיים,
לבנות קשרים חדשים ולחזק את הישנים – רק ככה שורדים משברים.