The math of time waste

How do you calculate the time you waste on an average day in the office?

Do you have a formula that helps you to know the exact amount of time that you don't use to promote your goals and targets?

Allow me to suggest an idea: If it doesn't help you to achieve your goal – it’s a waste of time!

Let me show you what I mean, by attacking the no.1 time consuming task in sales life – cold calling. When you cold call you basically disturb a prospect day to try and sell something to him (meeting, information etc.). Even if you were smart enough to do your homework before calling and you know a thing or tow about your prospect there are no guarantee that the call will lead you somewhere, you simply "try your luck" in this call.

In my opinion – that's a waste of time. If your goal is to sell more, to establish relationship, to earn more money then act and do things that will get you there.

Just relaying on the law of large numbers to justify your actions isn't enough anymore. You must focus your effort on things that really work. For instance: If you know that referrals are the thing that work the best for you – do it, if e-mails do it for you – so be it.

Just don't waste your on things that don't work because you read it somewhere, or because you participated in some seminar. Do what's right for you; for your character, for your industry, and most – for your clients. 

Does doing like everybody else really help you?

Allow me to open with a question: if an expert would have told you that the best writers in the world are left-handed – would you start to write in your left hand tomorrow?

No, and why? Because it won't work for you! Your hand write will be unreadable and you'll achieve nothing – definitely not becoming a known author.




But hey! An expert told you…so what went wrong? The answer is this: the expert forgot that we – people are different one from the other.

The things that will work for someone won't work for the other.




The same can be told on sales. We try our best to do the same things like the others do. We try do act against our personality and against our character and we convince ourselves that this is the right thing for us! That we have to try harder!




It's like trying to jump to the moon and getting mad because we can't do it! So why do you keep on trying to use tools that don't work for us? Only because someone said so? Why do try over and over despite the fact that we don't see any fruit to our labor?




Some of us – sales people can sit for hours and make cold calls even if we hate it! Even if it doesn't work for us – because the expert said so!




This is not the way thing are working with people! We are not computers! If something is working for you – good! Stick with it; don't try to be something you aren't.




If you can sell more because you can establish relationship and friendship go for it! If you can get more meetings from referrals just do it! If you hate to cold call, send mail or walk from door to door – stop doing it!




I'm offering an alternative – try to focus on the things that you are good at. If you're good in cold call – do it, if you're good in d2d sale – good for you! But stick to it – even if everybody else doing the opposite.




Do what you're good at. That will make you happier, more successful, richer and a better salesman.

לעולם אל תסעד לבד

עולם העסקים נדמה קשוח יותר מתמיד.

אי הודאות לגבי מצב המשק, המשבר שמרחף מעל כולם – כל זאת ועוד תורמים לאווירה השלילית שנדמה שמרחפת. השאלה שהרבה בעלי עסקים קטנים – בינוניים שואלים את עצמם בימים אלו היא: איך אני שומר על הקיים וממשיך לגדול למרות הכול?

לדעתי אין פתרון קסם, אם היה כזה – המצב של כולם היה נהדר והכול היה טוב ויפה.

כל ניסיון לנסח פתרון אחד בצורה של: תקבעו X פגישות בשבוע, תבצעו Y שיחות קרות וכן הלאה נראה לי חסר תועלת מיסודו.

הפתרון הוא כללי יותר לדעתי (ומובן מאליו) – לעשות יותר. בשלב זה נדמה כאילו קריאת המאמר היא בזבוז זמן. בוודאי שצריך לעשות יותר. נכון. השאלה היא מה לעשות יותר. לבצע עוד 40 שיחות קרות ביום זה התחלה טובה – אבל האם זה באמת מקדם אתכם?

זה השלב לחזור לבסיס. למהות של מכירות. אדם אחד עוזר לאדם אחר לפתור בעיה. לא צריך תוכנות מיוחדות, קמפיינים, מיילים. לחזור לבסיס והבסיס היה ונשאר – עבודה פנים מול פנים. חזרה לנטוורקינג.

חזרו ללקוחות שלכם, דברו איתם, תשמעו מהם איך משפיע המצב עליהם. האם אתם יכולים לעזור להם בכל דרך שהיא! לאו דווקא ע"י מכירת יותר מוצרים כמו שהרבה אנשים טועים ועושים. עיבדו על המוניטין והרלבנטיות שלכם. הראו ללקוחות שלכם שאכפת לכם מהם ולא רק מהכסף שלהם.

בררו האם יש סיוע שתוכלו לתת – ותרמו מהידע שלכם. הסבירו להם למה חשוב לכם לשמור אותם כלקוחות. צרו שיתופי פעולה עם חברות שמוכרות מוצר משלים לכם – שלבו זרועות ותנו חבילה מקיפה עם ערך אמיתי מוגדל ללקוחות שלכם.

היו פעילים – אל תאכלו ארוחות לבד. ארחו לקוחות ושמעו מהם עם המצב – אולי תגלו נישות חדשות ובטוח תחזקו את הקשר איתם.

עכשיו זה הזמן הכי טוב לפעול – והדרך הכי טובה היא נטוורקינג – עם אנשים אמיתיים,

לבנות קשרים חדשים ולחזק את הישנים – רק ככה שורדים משברים.

איך לדוג טונה – ומה הקשר לנטוורקינג

אחד היתרונות החשובים בנטוורקינג היא הרשת הגדולה של הקשרים אותה אנו פורשים.

אחד השימושים של הרשת הזאת דומה במהותו לדיג טונה.

דיג טונה מתבצע בצורה הבאה: הדייגים מוצאים איזור שבו הם יודעים שישנה להקה של דגי טונה. לאחר מכן הם פורשים רשת ענקית המקיפה את כל האזור (מעין מכמורת, רק גדולה יותר). את הלהקה שהם תפסו הם גוררים למים רדודים יותר, תוך תחזוקה מתמדת של הרשת ובדיקה של מצב הדגים הלכודים בתוכה.

בהגיעם מים רדודים וקרובים יותר ליבשת הדייגים מצמצמים את הרשת ומצופפים את הדגים כמעה. לאחר מכן הם מוציאים דגי טונה טריים, לפי בקשת הלקוח מתוך הרשת.

מה הקשר בין השיטה הנ"ל לנטוורקינג? ובכן התשובה היא זו:

בעולם העסקים, כל בעל עסק יודע מהם סוגי הלקוחות המתאימים לו ביותר (נקרא להם הטונות), הבעיה היא למצוא אותם, ליצור איתם קשר, להיפגש עימם ולהציג את הפתרונות אותם הוא מבקש למכור להם. הרשת שאנו פורסים תעזור לנו לבצע את כל הפעולות הללו במינימום זמן וכסף. הכיצד?

אנו נשתמש בקשרים שלנו כדי לאתר טונות באוקיינוס העסקים. אנו נברר דרך אנשי הקשר שלנו מיהם הטונות שהם מכירים או שהם יכולים להפנות אלינו. אנו ניעזר בחברי הרשת כדי לארגן פגישת הכירות עם הטונה שלנו וכדי לסייע בפתרון הלבטים של אחרי הפגישה.

הרשת שלנו תעזור לנו לדוג טונות גדולות ואף יותר מזה. נוכל להתמקד בטונה אחת בכל פעם, כיוון שהרשת פרושה על שטח נרחב, נוכל ליצור זרם אינסופי של הפניות לטונות רק ע"י תחזוקת הרשת – כלומר, עידוד והכוונת אנשי הקשר שלנו להפנות אלינו את הטונות שלנו.

כל זה יכול להתקיים רק בתנאי אחד – שהרשת שלנו מתוחזקת היטב ואנו בודקים אותה מדי יום ביומו. רק רשת חזקה תשמש אותנו ללכידת טונות.

השקיעו ברשת שלכם. טפחו את הקשרים שלכם והכירו את האנשים בה לעומק.

הם כבר יביאו לכם את הטונות שלכם.

תחנת הרדיו הרווחית בעולם!

שלום לכולם. אני רוצה להכיר לכם את תחנת הרדיו הרווחית ביותר בעולם.
הרשו לי לעצור אתכם רגע לפני שאתם רצים אל האינטרנט או לכל מקום אחר, את התחנה הזו לא תמצאו שם. התחנה הזאת נמצאת בראשם של הלקוחות שלכם והיא נקראת: WIIFM – What's in it for me. ובעברית – מה יוצא לי מזה.

ומה זו התחנה הזו? ובכן, זו התחנה שמתנגנת בראשם של אנשים כל הזמן. מה יוצא לי מזה? כאשר אתם מדברים עם לקוח על מוצר, עם הילד על עשיית שיעורי בית, עם השוטר על דו"ח – כולם מאזינים לתחנה הזאת.

ולמה זה חשוב? כי צריך לזכור כל הזמן – הלקוחות מעוניינים לדעת מה יוצא להם מהמוצר או מהשירות שלכם. לא למה אתם הכי טובים או הכי מתאימים, אלא מה יוצא להם מהסיפור.

כיצד ניתן להתחבר לתחנה הזו? רבות נכתב אודות פיתוח קשר עם הלקוח. הרעיון הוא פשוט: ע"י הקשבה ניתן לשמוע ולקלוט את הבעיות של הלקוח. רק ע"י הקשבה כנה ניתן להבין לעומק את בעיות הלקוח וכך גם לנסות ולפתור אותן.

אחרי שהבנתם את הבעיות של הלקוח בדקו האם הפתרון שאתם מציעים לו, אכן מתאים עבורו (זכרו את התחנה...) אם לא, אמרו לו זאת בגלוי ונסו לחשבו על פתרון אחר שכן מתאים ללקוח. הלקוחות שלכם אינם מעוניינים במוצרים שאין בהם תועלת ממשית עבורם. ההפך הוא הנכון. עליכם להיות מסוגלים להציג את התועלת בפתרון שלכם כפועל יוצא מן הבעיות אותן הציג הלקוח (בשלב ההקשבה). אם לא תציגו פתרונות לבעיות הללו – לדעתי סיכויי המכירה שלכם פוחתים משמעותית.

זכרו את התחנה הזאת. וכאשר אתם באים להציג ללקוח מוצר חשבו עליה, זכרו להקשיב ולשאול שאלות את הנכונות שיגרמו לכך שהלקוח ירגיש בנוח ויחשוף את הבעיות שלו. אם הפתרונות שלכם מתאימים – מה טוב, אם לא – חפשו פתרון יצירתי אחר. הלקוחות שלכם יכירו לכם תודה ואתם תהיו המנחים בתחנה האהובה עליהם – WIIFM.

Networking not Net - resting!

When talking about networking, one thing should come first – the meaning of the word: Networking.
The true meaning of the English word can be found in the 2 words that build networking – Net (like fishermen's) and Work.

The main idea in networking is using a system of personal connections in order to promote goals and ideas of the network members.

We need to think about our network like a fishermen's net. We can cover larger area with less effort and time. We can use our net for every purpose but fishing net requires maintains – a lot of it.

What does it mean – to maintain the network?
Well – first thing first. Giving business cards in a party – isn't networking. Is nice, we do it often, it's not networking. Networking is all about building strong, solid relationship with others people and this is were most people go wrong. They don't try to or they can't maintain their network properly, and when they need something or they are looking for something and they try to do it throw the net work – they fail.

Building and maintaining your network is a full time job. But with the modern tools we have today – there is no reason to lose connection in first place.
So – how to build and maintain your network in 6 simple steps:
1. Give first – than ask: the most important role of networking. Give the other side first, and then think about yourself and about your goals.
2. Anyone is a member of your network: never underestimate someone. Anyone you meet and develop a relationship with is your most important member. Treat everybody with the same respect and treat him as best as you can. Listen to him, help him solve his problems – how knows, maybe he's connected to the man you desire the most to know.
3. Nurture your network daily: personal mail, phone calls, lunch, whatever. Make it a daily routine to work on your network. Connect with the people in your network; send them articles that will interest them. Refer prospect to them.
4. become available: a friend gave you a referral – deal with it as fast as you can. You we're invited to lunch – go for it. People should know that you are there for them always. Devote 30 minutes a day to develop new connections. You can find the people you want on LinkedIn, or google on company you wish to do business with to find a name. use your network to reach him.
5. Br active – refer, call, meet, participate BNI meeting, be on LinkedIn, just be there!
6. remember – it's not the quantity but the quality that meters, it's not about the number of people in your CRM it's about the number of people you can call and they will answer immediately that meters.

Good luck networking.

תחנת הרדיו הרווחית בעולם!

שלום לכולם. היום נדבר על תחנת הרדיו הרווחית בעולם וכיצד אתם יכולים להרוויח ממנה גם!
תרשו לי לעצור אתכם רגע לפני שאתם רצים אל האינטרנט או הרדיו שלכם. את התחנה הזו לא תמצאו שם. התחנה הזאת נמצאת בראשם של הלקוחות שלכם והיא נקראת: WIIFM – What's in it for me.

מה זו התחנה הזו? ובכן, זו התחנה שמתנגנת בראשם של אנשים כל הזמן. מה יוצא מזה לי? כאשר אתם מדברים עם לקוח על מוצר, עם הילד על עשיית שיעורי בית, עם השוטר על דו"ח – כולם מאזינים לתחנה הזאת.

ולמה זה חשוב? כי צריך לזכור כל הזמן – הלקוחות מעוניינים לדעת מה יוצא להם מהמוצר/שירות שלכם. לא למה אתם הכי טובים או הכי מתאימים. מה יוצא להם מזה.

כיצד ניתן להתחבר לתחנה הזו? רבות נכתב אודות פיתוח קשר עם הלקוח. הרעיון הוא פשוט. ע"י הקשבה ניתן לשמוע ולקלוט את הבעיות של הלקוח. רק ע"י הקשבה כנה ניתן להבין לעומק את בעיות הלקוח וכך לפתור אותן.

אחרי שהבנתם את הבעיות של הלקוח בדקו האם הפתרון שלכם מתאים עבורו (זכרו את התחנה...) אם לא, אמרו זאת ונסו לחשבו על פתרון שכן מתאים ללקוח. הלקוחות שלכם לא מעוניינים במוצרים שאין בהם תועלת ממשית עבורם. ההפך הוא הנכון. עליכם להיות מסוגלים להציג את התועלת בפתרון שלכם כפועל יוצא של הבעיות אותן הלקוח העלה (בשלב ההקשבה). אם לא תציגו פתרונות לבעיות הללו – לדעתי סיכויי המכירה שלכם פוחתים מאוד.

זכרו את התחנה הזאת. כאשר אתם באים להציג ללקוח מוצר חשבו עליה, זכרו להקשיב ולשאול שאלות כדי שהלקוח ירגיש בנוח ויספר על הבעיות שלו. אם הפתרונות שלכם מתאימים – מה טוב. אם לא – חפשו פתרון יצירתי אחר. הלקוחות שלכם יכירו לכם תודה ואתם תהיו מנחים בתחנה האהובה עליהם – WIIFM.