תחנת הרדיו הרווחית בעולם!

שלום לכולם. אני רוצה להכיר לכם את תחנת הרדיו הרווחית ביותר בעולם.
הרשו לי לעצור אתכם רגע לפני שאתם רצים אל האינטרנט או לכל מקום אחר, את התחנה הזו לא תמצאו שם. התחנה הזאת נמצאת בראשם של הלקוחות שלכם והיא נקראת: WIIFM – What's in it for me. ובעברית – מה יוצא לי מזה.

ומה זו התחנה הזו? ובכן, זו התחנה שמתנגנת בראשם של אנשים כל הזמן. מה יוצא לי מזה? כאשר אתם מדברים עם לקוח על מוצר, עם הילד על עשיית שיעורי בית, עם השוטר על דו"ח – כולם מאזינים לתחנה הזאת.

ולמה זה חשוב? כי צריך לזכור כל הזמן – הלקוחות מעוניינים לדעת מה יוצא להם מהמוצר או מהשירות שלכם. לא למה אתם הכי טובים או הכי מתאימים, אלא מה יוצא להם מהסיפור.

כיצד ניתן להתחבר לתחנה הזו? רבות נכתב אודות פיתוח קשר עם הלקוח. הרעיון הוא פשוט: ע"י הקשבה ניתן לשמוע ולקלוט את הבעיות של הלקוח. רק ע"י הקשבה כנה ניתן להבין לעומק את בעיות הלקוח וכך גם לנסות ולפתור אותן.

אחרי שהבנתם את הבעיות של הלקוח בדקו האם הפתרון שאתם מציעים לו, אכן מתאים עבורו (זכרו את התחנה...) אם לא, אמרו לו זאת בגלוי ונסו לחשבו על פתרון אחר שכן מתאים ללקוח. הלקוחות שלכם אינם מעוניינים במוצרים שאין בהם תועלת ממשית עבורם. ההפך הוא הנכון. עליכם להיות מסוגלים להציג את התועלת בפתרון שלכם כפועל יוצא מן הבעיות אותן הציג הלקוח (בשלב ההקשבה). אם לא תציגו פתרונות לבעיות הללו – לדעתי סיכויי המכירה שלכם פוחתים משמעותית.

זכרו את התחנה הזאת. וכאשר אתם באים להציג ללקוח מוצר חשבו עליה, זכרו להקשיב ולשאול שאלות את הנכונות שיגרמו לכך שהלקוח ירגיש בנוח ויחשוף את הבעיות שלו. אם הפתרונות שלכם מתאימים – מה טוב, אם לא – חפשו פתרון יצירתי אחר. הלקוחות שלכם יכירו לכם תודה ואתם תהיו המנחים בתחנה האהובה עליהם – WIIFM.

"איך עושים תפוז?"

מבוסס על פודקסט מאת - Brad Trnavsky

יש לי שאלה. איך עושים תפוז? האם ישנה דרך בה ניתן לייצר תפוז? האם מישהו יכול לומר (או לכתוב) לי כיצד להכין תפוז?

התשובה היא לא. אי אפשר להכין תפוז. כדי להכין תפוז צריך להתחיל מאפס. מזרע. משתיל. את השתיל שותלים. לאחר מכן משקים אותו, מזבלים אותו, דואגים לאור שמש וטמפרטורה נוחה. אנחנו גוזמים את העץ, מתחחים, מרססים...

ואז מתחילים ניצנים, אחריהם פרחים ואז מגיע הרגע לו חיכינו – תפוזים מופיעים על העץ, בהתחלה ירוקים אח"כ צהובים ואז כתומים, מלאי עסיס וטעם. פרי עמלנו.

למה אני מאריך כל כך? כי בפודקסט המדובר המנחה העלה את הרעיון הבא: במקום להתמקד בסגירה של העסקה, עלינו להתמקד בתהליך עצמו. סגירת העסקה היא הפרי של התהליך.

הרעיון תפס את מחשבתי. אני מאמין שתהליך המכירה הוא פשוט אדם אחד שעוזר לאדם אחר לפתור את בעיותיו. בלי לסבך, בלי טכניקות, בלי מניפולציות – פשוט עזרה. לפי התפיסה שלי איש המכירות מטפח מערכת יחסים עם הלקוח, ארוכת טווח, שבמהלכה הוא עוזר ללקוח לפתור בעיות המפריעות לו.

הרעיון המרכזי הוא לא להגיע לפגישה ולחשוב על הסגירה (זה הדימוי השלילי שיש לאנשי מכירות במוחם של אלו שאינם אנשי מכירות) אלא לחשוב – כיצד אני יכול לעזור לו? אולי המוצר שלי הוא לאו דווקא הפתרון הרלוונטי, אבל אני בהחלט אנסה לעזור לו בדרך אחרת, לדוגמה: הלקוח מספר שיש לו בעיה ברכב – אני אפנה אותו למוסכניק שלי שיטפל בו.

אם נדע לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב ללקוח שלנו באמת, להבין את הבעיות שהוא מציג ולתת להם פתרון יעיל ואמיתי, נוכל לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח. המטרה לדעתי בתהליך המכירה היא יצירת קשר ברמה חברית כמעט בין איש המכירות לבין הלקוח שמולו, ולא פגישה למטרת סגירה על עסקה בלבד.

אם נדע לטפח את מערכת היחסים עם הלקוחות שלנו כשם שאנו מטפחים את העצים בגינתנו נקבל ונפיק מהם פירות לרוב. שני הצדדים נהנים ממערכת היחסים הזאת ומפיקים ממנה תועלת רבה.