"איך עושים תפוז?"

מבוסס על פודקסט מאת - Brad Trnavsky

יש לי שאלה. איך עושים תפוז? האם ישנה דרך בה ניתן לייצר תפוז? האם מישהו יכול לומר (או לכתוב) לי כיצד להכין תפוז?

התשובה היא לא. אי אפשר להכין תפוז. כדי להכין תפוז צריך להתחיל מאפס. מזרע. משתיל. את השתיל שותלים. לאחר מכן משקים אותו, מזבלים אותו, דואגים לאור שמש וטמפרטורה נוחה. אנחנו גוזמים את העץ, מתחחים, מרססים...

ואז מתחילים ניצנים, אחריהם פרחים ואז מגיע הרגע לו חיכינו – תפוזים מופיעים על העץ, בהתחלה ירוקים אח"כ צהובים ואז כתומים, מלאי עסיס וטעם. פרי עמלנו.

למה אני מאריך כל כך? כי בפודקסט המדובר המנחה העלה את הרעיון הבא: במקום להתמקד בסגירה של העסקה, עלינו להתמקד בתהליך עצמו. סגירת העסקה היא הפרי של התהליך.

הרעיון תפס את מחשבתי. אני מאמין שתהליך המכירה הוא פשוט אדם אחד שעוזר לאדם אחר לפתור את בעיותיו. בלי לסבך, בלי טכניקות, בלי מניפולציות – פשוט עזרה. לפי התפיסה שלי איש המכירות מטפח מערכת יחסים עם הלקוח, ארוכת טווח, שבמהלכה הוא עוזר ללקוח לפתור בעיות המפריעות לו.

הרעיון המרכזי הוא לא להגיע לפגישה ולחשוב על הסגירה (זה הדימוי השלילי שיש לאנשי מכירות במוחם של אלו שאינם אנשי מכירות) אלא לחשוב – כיצד אני יכול לעזור לו? אולי המוצר שלי הוא לאו דווקא הפתרון הרלוונטי, אבל אני בהחלט אנסה לעזור לו בדרך אחרת, לדוגמה: הלקוח מספר שיש לו בעיה ברכב – אני אפנה אותו למוסכניק שלי שיטפל בו.

אם נדע לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב ללקוח שלנו באמת, להבין את הבעיות שהוא מציג ולתת להם פתרון יעיל ואמיתי, נוכל לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח. המטרה לדעתי בתהליך המכירה היא יצירת קשר ברמה חברית כמעט בין איש המכירות לבין הלקוח שמולו, ולא פגישה למטרת סגירה על עסקה בלבד.

אם נדע לטפח את מערכת היחסים עם הלקוחות שלנו כשם שאנו מטפחים את העצים בגינתנו נקבל ונפיק מהם פירות לרוב. שני הצדדים נהנים ממערכת היחסים הזאת ומפיקים ממנה תועלת רבה.